Как продавать окна в кризис

Рубрика: Как продавать окна

Пример непродающего дизайна.

Дизайн отличный с точки зрения красоты, но сточки зрения продаж — плохой. На самом деле многие оконщики не понимают в чем тут подвох, потому что у самих сплошь и рядом такие картинки.

Какие такие? Окно с одной створкой.
Если вы заставляете продавцов повышать средний чек, продавая две створки вместо одной, тогда дизайн каждого макета с окном должен быть с двумя створками — это маркетинг, это психология, так проще продавать.
Как вы себе представляете продажу двух створок в шоу-руме, в котором на всех выставочных образцах одностворчатые окна? Продавец говорит, я вам рекомендую две створки на ваше окно, хотя у нас стоит одна…

В коучинге есть отдельный блок по повышению среднего чека и увеличение доли маржинальных конструкций. Записывайтесь на предварительную консультацию здесь http://okno-my-business.ru/coaching/

Забота о сервисе.

Если вы раздаете такие планшеты замерщикам, то у вас, как правило, будет все хорошо. Ну потому что клиент не может при живом человек поставить ему отметку «плохо» (психология).
Если и будете внедрять подобное, то рассмотрите вариант расположения таких экранов при выходе из шоу-рума/офиса/точки.

Ученье — свет.

Сезон продаж — самое время для обучения своих продавцов и повышения их квалификации. Да именно в сезон нужно обучать, когда есть клиенты, ибо кому они будут продавать дороже?
Записывайтесь на консультацию, разработаем план обучения и продаж для вашей компании.

Статистика клиентов

Получил отчет по колл-центру за сентябрь. Детализируем абсолютно все. Вот один из кусочков того отчета.

Не нужно вам объяснять, что это важная информация, на основании которой мы принимаем решение по схеме продаж и речевым шаблонам, заканчивая рекламным посылом для нужной нам аудитории.
Но также нужно понимать, что если большинство клиентов мужчин, это еще не значит, что именно они принимают решение о звонке и о покупке.
Как говорят некоторые наши клиенты «Я дома только ночую, весь день на работе, какая мне разница, какие будут окна, пусть жена решает.»

Записывайтесь на консультацию, будем оцифровывать каждый ваш бизнес-процесс.

Итоги январь-август

Подбил сегодня цифры по категориям объектов. Отобрал 4 основные. Примерно картина по объектам клиентов выглядит так:

А дальше идет еще более интересная информация — средний чек по каждой категории. Если я знаю средний чек, я могу отследить его динамику и то, что влияло на рост или падение этого чека — а это шикарная точка роста.

Как топить конкурентов

Выбор без выбора

Вечная схема для продажи любого товара. В оконном бизнесе эта схема принесла моим клиентам немало денег, немало продаж широких серий.
В коучинге в обязательном порядке внедряем такую схему.

Журнал одного муркетолога

Как выжить оконной компании в кризис

Автор: Murketolog 9 февраля 2016

Провел несколько встреч с некоторыми оконщиками, которые работают по Москве и Московской области и решил написать эту статью. Сначала пару слов про нишу и почему оконные компании хорошо себя чувствовали в любой деревне (там где нет никакой работы, казалось бы). Окна — это быстрые деньги (если это не ламинированные или деревянные) — деньги оборачиваются за 1-2 недели. Однако в сезон (май-ноябрь), а особенно сентябрь компании зарабатывали, а вне сезона сильно снижали обороты (а людей не уволишь). Собственное производство тем не менее позволяло контролировать всю экономику процесса и давать масштабную рекламу. Я сам работал в компании, у которой в 2009 году при расходах на рекламу в сезон (август-октябрь) 850тр оборот составлял 20 млн. рублей в месяц и было 5 офисов в Москве, штат около 300 человек. В 2014 г. производство было закрыто, оборудование удачно было продано в Белоруссию (там, из за курса доллара стало выгодней завозить окна из России!) и компания, уменьшив штат и количество офисов стала работать по агентской схеме. Сейчас компания банкрот, сайт (который лет 10 висел в ТОПе по фразе «пластиковые окна») продан, часть клиентов физиков остались без окон, часть поставщиков остались без денег, небольшое количество сотрудников не получили зарплаты, сеошникам тоже должны немного остались.

Предпосылки

Как и в Европе в Москве произошло насыщение оконного рынка. Более 50% оконных проемов в Москве и области остеклено металлопластиковыми окнами. Спрос, разумеется упал. Однако в регионах, в деревнях он еще есть, но регионы отдельный разговор. Там и денег меньше, и продукт эконом, а на Юге России в силу более высоких средних температур и стеклопакеты однокамерные.
Как и во многих других отраслях экономики наблюдается недостаток оборотных средств (дешевых кредитов). Пищевая цепочка, начинающаяся с дешевых заимствований российских банков за рубежом, которые дают деньги в долг бизнесу в России после введения санкций замкнулась.
Мыльные рекламные пузыри (когда компании, такие как Пластика Окон, Фабрика Окон и др.) вбухивающие 1-5 млн. руб в месяц в рекламу начинают лопаться из за того, что стоимость лида (заказа растет), количество оборотных денег уменьшается, а производство приостанавливать нельзя. Нельзя, потому что постоянные издержки (зарпалата людей на производстве, аренда офисов и.т.д.) принесут убытки.
Большое количество жилья, сдающегося в аренду физическими лицами. Арендатор не будет ставить пластиковые окна, арендатор
Общая экономическая ситуация: денег в экономике (а значит и у людей меньше), потребительские кредиты дороже.
Новостройки уже лет 5 как начали строиться с окнами приемлемого качества (раньше ставились самые дешевые варианты).
Производить окна в Московской области стало невыгодно: аренда (лизинг) земли, зарплаты выше чем в ближайших регионах.
Поставщики профиля (например, Rehau) стали давать больше преференций (читай, отпускать товар под реализацию) в регионы, чем на заводы в Московскую область.
Появление хороших производителей в регионах с себестоимостью товара ниже, чем в Москве.
Улучшение инфраструктуры и дорог из соседних областей в Москву из за чего гораздо выгодней стало купить в соседней области и быстро доставить.
Увеличение стоимости содержания офисных рабочих мест: как и в других отраслях, сейчас нужно покупать ПК с лицензионной Windows, Microsoft Office, ставить сервер в локальной сети.
Большие обороты -> проблемы с налоговой: так, однажды «закошмарили» на НДС рекламных денег в Директ (прям как в случае с Навальным, которому впаяли в ущерб весь оборот Кировлеса 🙂 из за того, что рекламное агентство, которое принимало миллионы рублей на контекстную рекламу и переводило их Яндексу использовало серое юрлицо.
Другой случай: приходит к вам налоговый инспектор и говорит «Я сейчас ухожу в отпуск, после отпуска найдите у себя нарушений на 1 млн. руб.» Нарушения были найдены, штраф был уплачен государству (а налоговый инспектор имеет %). Когда ты заметен каждый стремится урвать с тебя кусок.

Ошибки оконных компаний, приведшие к банкротству

Вложения (включая лизинг оборудования и земли, на которой находится производство). Агентская схема (как у турагентства) более масштабируемая и жизнеспособная.
В некоторые годы в сезон был кризис превышения спроса, когда производство не справлялось, это приводило к тому, что покупатели отказывались от заказов, когда им изготавливали окна более 1 месяца.
Отказ от диверсификации производства и продуктов: жалюзи, утепление балконов, рольставни, продукты для организаций (алюминиевые окна) — нельзя было все яйца в одну корзину класть, хотя затраты на запуск и содержание производства окон пвх, видимо не позволяли заниматься чем то ещё.
Низкая подвижность и невысокая оперативность управления: чем больше людей, больше офисов, тем сложней приспосабливаться к меняющимся экономическим условиям.
Создание и раскрутка одного сайта. Да, другой сайт должен быть под другим брендом, иметь отдельный адрес и.т.д. Но использование нескольких сайтов в плане SEO могло бы стабилизировать скачки сайта.
Отсутствие работы с негативными отзывами в интернете (большое количество негатива способно сильно уменьшить заключаемость договоров).
В некоторых компаниях случались проблемы с персоналом: плохие замерщики, «увод» клиентской базы, текучка кадров.

Что дальше?

Окна ПВХ пришли в Россию уже более 15 лет назад, растет необходимость в их ремонте и замене. Замене на что? Если посмотреть на Европу, где аналогичная ситуация уже была гораздо раньше нас — окна ПВХ меняются на деревянные и окна с металлическими вставками. Борьба за такого клиента (чек от 150 т.р. ) гораздо острей, что видимо будет приводить к удешевлению дерева (деревянные окна по цене пластиковых с ламинацией). Но, если кто не знает, недостаток деревянных окон — срок изготовления более месяца (окно должно еще успеть высохнуть).
Рынок деревянных окон (это коттеджи и объекты класса премиум) мало просел. Хотя сам по себе этот рынок гораздо меньше. В ближайшем будущем
Растет сегмент «умного дома»: это окна с разными приблудами типа: «порталы» (окна во весь этаж), витраж, умные окна (на пульте), защита от взлома, датчики, защита для детей и.т.д.

Что делать?

Сделать мобильную версию сайта. В ближайшее время Яндекс сайты с мобильной версией будет ранжировать в мобильном поиске выше.
Дать мне денег, и побольше побольше
Сделать сайты саттелиты.
Засесть за Яндекс Панорамы и карты со спутника. Найти человека, который знает Московскую область, чтобы точечно выявить населенные пункты, улицы и даже дома с невысокой степенью остекления ПВХ.
Что потом с этими адресами делать и как добраться до этих клиентов отдельный разговор.
Переносить свой офис в торговый центр. В торговых центрах есть проходимость и аренду вы уже окупите! Желательно в ТЦ, близкий к районам где остался ресурс остекления (близость военных городков, бараков, коттеджных поселков).
Почитать мою другую статью по окнам:

Как добраться до клиента, если прямой контакт с ним стал дорог

Какие виды рекламы могут «выстрелить»

В плане SEO — это создание саттелитов (адаптивных одностраничников) по городам Подмосковья с левыми адресами на них. Прям по убыванию численности населения/показов в Яндекс Директе. Затем на эти саттелиты можно создать рекламные кампании.
Создание групп объявлений на Авито по разным городам Подмосковья. Да нужно �