Как продавать окна в кризис

Рубрика: Как продавать окна

Пример непродающего дизайна.

Дизайн отличный с точки зрения красоты, но сточки зрения продаж — плохой. На самом деле многие оконщики не понимают в чем тут подвох, потому что у самих сплошь и рядом такие картинки.

Какие такие? Окно с одной створкой.
Если вы заставляете продавцов повышать средний чек, продавая две створки вместо одной, тогда дизайн каждого макета с окном должен быть с двумя створками — это маркетинг, это психология, так проще продавать.
Как вы себе представляете продажу двух створок в шоу-руме, в котором на всех выставочных образцах одностворчатые окна? Продавец говорит, я вам рекомендую две створки на ваше окно, хотя у нас стоит одна…

В коучинге есть отдельный блок по повышению среднего чека и увеличение доли маржинальных конструкций. Записывайтесь на предварительную консультацию здесь http://okno-my-business.ru/coaching/

Забота о сервисе.

Если вы раздаете такие планшеты замерщикам, то у вас, как правило, будет все хорошо. Ну потому что клиент не может при живом человек поставить ему отметку «плохо» (психология).
Если и будете внедрять подобное, то рассмотрите вариант расположения таких экранов при выходе из шоу-рума/офиса/точки.

Ученье — свет.

Сезон продаж — самое время для обучения своих продавцов и повышения их квалификации. Да именно в сезон нужно обучать, когда есть клиенты, ибо кому они будут продавать дороже?
Записывайтесь на консультацию, разработаем план обучения и продаж для вашей компании.

Статистика клиентов

Получил отчет по колл-центру за сентябрь. Детализируем абсолютно все. Вот один из кусочков того отчета.

Не нужно вам объяснять, что это важная информация, на основании которой мы принимаем решение по схеме продаж и речевым шаблонам, заканчивая рекламным посылом для нужной нам аудитории.
Но также нужно понимать, что если большинство клиентов мужчин, это еще не значит, что именно они принимают решение о звонке и о покупке.
Как говорят некоторые наши клиенты «Я дома только ночую, весь день на работе, какая мне разница, какие будут окна, пусть жена решает.»

Записывайтесь на консультацию, будем оцифровывать каждый ваш бизнес-процесс.

Итоги январь-август

Подбил сегодня цифры по категориям объектов. Отобрал 4 основные. Примерно картина по объектам клиентов выглядит так:

А дальше идет еще более интересная информация — средний чек по каждой категории. Если я знаю средний чек, я могу отследить его динамику и то, что влияло на рост или падение этого чека — а это шикарная точка роста.

Как топить конкурентов

Выбор без выбора

Вечная схема для продажи любого товара. В оконном бизнесе эта схема принесла моим клиентам немало денег, немало продаж широких серий.
В коучинге в обязательном порядке внедряем такую схему.

Журнал одного муркетолога

Как выжить оконной компании в кризис

Автор: Murketolog 9 февраля 2016

Провел несколько встреч с некоторыми оконщиками, которые работают по Москве и Московской области и решил написать эту статью. Сначала пару слов про нишу и почему оконные компании хорошо себя чувствовали в любой деревне (там где нет никакой работы, казалось бы). Окна — это быстрые деньги (если это не ламинированные или деревянные) — деньги оборачиваются за 1-2 недели. Однако в сезон (май-ноябрь), а особенно сентябрь компании зарабатывали, а вне сезона сильно снижали обороты (а людей не уволишь). Собственное производство тем не менее позволяло контролировать всю экономику процесса и давать масштабную рекламу. Я сам работал в компании, у которой в 2009 году при расходах на рекламу в сезон (август-октябрь) 850тр оборот составлял 20 млн. рублей в месяц и было 5 офисов в Москве, штат около 300 человек. В 2014 г. производство было закрыто, оборудование удачно было продано в Белоруссию (там, из за курса доллара стало выгодней завозить окна из России!) и компания, уменьшив штат и количество офисов стала работать по агентской схеме. Сейчас компания банкрот, сайт (который лет 10 висел в ТОПе по фразе «пластиковые окна») продан, часть клиентов физиков остались без окон, часть поставщиков остались без денег, небольшое количество сотрудников не получили зарплаты, сеошникам тоже должны немного остались.

Предпосылки

Как и в Европе в Москве произошло насыщение оконного рынка. Более 50% оконных проемов в Москве и области остеклено металлопластиковыми окнами. Спрос, разумеется упал. Однако в регионах, в деревнях он еще есть, но регионы отдельный разговор. Там и денег меньше, и продукт эконом, а на Юге России в силу более высоких средних температур и стеклопакеты однокамерные.
Как и во многих других отраслях экономики наблюдается недостаток оборотных средств (дешевых кредитов). Пищевая цепочка, начинающаяся с дешевых заимствований российских банков за рубежом, которые дают деньги в долг бизнесу в России после введения санкций замкнулась.
Мыльные рекламные пузыри (когда компании, такие как Пластика Окон, Фабрика Окон и др.) вбухивающие 1-5 млн. руб в месяц в рекламу начинают лопаться из за того, что стоимость лида (заказа растет), количество оборотных денег уменьшается, а производство приостанавливать нельзя. Нельзя, потому что постоянные издержки (зарпалата людей на производстве, аренда офисов и.т.д.) принесут убытки.
Большое количество жилья, сдающегося в аренду физическими лицами. Арендатор не будет ставить пластиковые окна, арендатор
Общая экономическая ситуация: денег в экономике (а значит и у людей меньше), потребительские кредиты дороже.
Новостройки уже лет 5 как начали строиться с окнами приемлемого качества (раньше ставились самые дешевые варианты).
Производить окна в Московской области стало невыгодно: аренда (лизинг) земли, зарплаты выше чем в ближайших регионах.
Поставщики профиля (например, Rehau) стали давать больше преференций (читай, отпускать товар под реализацию) в регионы, чем на заводы в Московскую область.
Появление хороших производителей в регионах с себестоимостью товара ниже, чем в Москве.
Улучшение инфраструктуры и дорог из соседних областей в Москву из за чего гораздо выгодней стало купить в соседней области и быстро доставить.
Увеличение стоимости содержания офисных рабочих мест: как и в других отраслях, сейчас нужно покупать ПК с лицензионной Windows, Microsoft Office, ставить сервер в локальной сети.
Большие обороты -> проблемы с налоговой: так, однажды «закошмарили» на НДС рекламных денег в Директ (прям как в случае с Навальным, которому впаяли в ущерб весь оборот Кировлеса 🙂 из за того, что рекламное агентство, которое принимало миллионы рублей на контекстную рекламу и переводило их Яндексу использовало серое юрлицо.
Другой случай: приходит к вам налоговый инспектор и говорит «Я сейчас ухожу в отпуск, после отпуска найдите у себя нарушений на 1 млн. руб.» Нарушения были найдены, штраф был уплачен государству (а налоговый инспектор имеет %). Когда ты заметен каждый стремится урвать с тебя кусок.

Ошибки оконных компаний, приведшие к банкротству

Вложения (включая лизинг оборудования и земли, на которой находится производство). Агентская схема (как у турагентства) более масштабируемая и жизнеспособная.
В некоторые годы в сезон был кризис превышения спроса, когда производство не справлялось, это приводило к тому, что покупатели отказывались от заказов, когда им изготавливали окна более 1 месяца.
Отказ от диверсификации производства и продуктов: жалюзи, утепление балконов, рольставни, продукты для организаций (алюминиевые окна) — нельзя было все яйца в одну корзину класть, хотя затраты на запуск и содержание производства окон пвх, видимо не позволяли заниматься чем то ещё.
Низкая подвижность и невысокая оперативность управления: чем больше людей, больше офисов, тем сложней приспосабливаться к меняющимся экономическим условиям.
Создание и раскрутка одного сайта. Да, другой сайт должен быть под другим брендом, иметь отдельный адрес и.т.д. Но использование нескольких сайтов в плане SEO могло бы стабилизировать скачки сайта.
Отсутствие работы с негативными отзывами в интернете (большое количество негатива способно сильно уменьшить заключаемость договоров).
В некоторых компаниях случались проблемы с персоналом: плохие замерщики, «увод» клиентской базы, текучка кадров.

Что дальше?

Окна ПВХ пришли в Россию уже более 15 лет назад, растет необходимость в их ремонте и замене. Замене на что? Если посмотреть на Европу, где аналогичная ситуация уже была гораздо раньше нас — окна ПВХ меняются на деревянные и окна с металлическими вставками. Борьба за такого клиента (чек от 150 т.р. ) гораздо острей, что видимо будет приводить к удешевлению дерева (деревянные окна по цене пластиковых с ламинацией). Но, если кто не знает, недостаток деревянных окон — срок изготовления более месяца (окно должно еще успеть высохнуть).
Рынок деревянных окон (это коттеджи и объекты класса премиум) мало просел. Хотя сам по себе этот рынок гораздо меньше. В ближайшем будущем
Растет сегмент «умного дома»: это окна с разными приблудами типа: «порталы» (окна во весь этаж), витраж, умные окна (на пульте), защита от взлома, датчики, защита для детей и.т.д.

Что делать?

Сделать мобильную версию сайта. В ближайшее время Яндекс сайты с мобильной версией будет ранжировать в мобильном поиске выше.
Дать мне денег, и побольше побольше
Сделать сайты саттелиты.
Засесть за Яндекс Панорамы и карты со спутника. Найти человека, который знает Московскую область, чтобы точечно выявить населенные пункты, улицы и даже дома с невысокой степенью остекления ПВХ.
Что потом с этими адресами делать и как добраться до этих клиентов отдельный разговор.
Переносить свой офис в торговый центр. В торговых центрах есть проходимость и аренду вы уже окупите! Желательно в ТЦ, близкий к районам где остался ресурс остекления (близость военных городков, бараков, коттеджных поселков).
Почитать мою другую статью по окнам:

Как добраться до клиента, если прямой контакт с ним стал дорог

Какие виды рекламы могут «выстрелить»

В плане SEO — это создание саттелитов (адаптивных одностраничников) по городам Подмосковья с левыми адресами на них. Прям по убыванию численности населения/показов в Яндекс Директе. Затем на эти саттелиты можно создать рекламные кампании.
Создание групп объявлений на Авито по разным городам Подмосковья. Да нужно купить N сим карт, отрерайтить сколько то текстов. Нанять разных людей, которые это разместят со своих ПК. Использование сервиса //www.jcat.ru/ (публикация объявлений сразу на 50 досках).
Контекстная реклама + борьба с кликиванием (сервис кликфрог).
Делать SEO по деревянным окнам и низкочастотке.
Если у вас «супермаркет» (то есть вы как агенты можете продать окна разных профилей), то сделать витальные обезличенные сайты по каждому бренду на адаптивных шаблонах. Пример: //okna-schuco.info/ — идея в том, что делается как бы сайт БРЕНДА с его логотипом.

Читать еще: Обшивка окон сайдингом

Коллеги, кто еще может что добавить, особенно про то, как действовать в оффлайне, пишите.

Как правильно продавать пластиковые окна

Профессиональная консультация – залог успешных продаж компании. Портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций, посвященных качеству продаж оконных конструкций. На этот раз участникам рынка представлен кейс “Как нужно продавать окна”. Портал ОКНА МЕДИА надеется, что материал будет полезен компаниям и позволит повысить их продажи и увеличить прибыль.

Как правильно продавать окна – на примере реальной аудиозаписи

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

Фото: продажи окон по телефону

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Прослушать запись

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

Критерии оценки	Примеры диалога	Комментарий и ошибки	Балл real/мах
Дозвон в компанию В данном критерии оценивается загруженность телефонной линии компании	Консультант: Компания….Добрый день! Чем могу помочь? Как к Вам можно обращаться? Клиент: Добрый день, мне нужны новые окна, можете мне рассчитать?	Менеджер сразу ответил на звонок, с первых слов ведет себя вежливо и уважительно к клиенту.	20/20
Манера общения Насколько менеджер расположен к общению с клиентом – дружелюбен, отзывчив, готов помочь клиенту решить все его проблемы. Оценка происходит в течение всего диалога.	Консультант: Вы меняете старые окна или окна в новостройке? Что Вас не устраивает в старых: холодно, дует, хочется чего-то нового? У Вас есть предварительные размеры, чтобы я произвела точный расчет?	Менеджер приветливо и дружелюбно отвечает на вопросы, разговаривает на одном языке с клиентом, точно и четко формулирует мысли, не перебивает клиента, искренне заинтересован помочь ему.	20/20
Компетентность по товарам и услугам Означает компетентный и понятный ответ на все вопросы клиента по продуктам и услугам.	Консультант: в первом окне мы с Вами рассчитывали стационарный вариант открывания, а еще возможен штульповый — это пластиковая конструкция, в которой вертикальная перегородка отсутствует вовсе, а вся необходимая фурнитура закреплена на створке.	Менеджер дает развернутые и квалифицированные ответы по продукции и услугам, сообщает клиенту интересующую его информацию, говорит «по существу», предлагает различные варианты исходя из его потребностей, отлично презентует компанию и товар, уверенно отвечает на все вопросы. Рассказала о преимуществах штульпового окна, предложила функцию микропроветривания, рассказала о марках фурнитуры и профиля, о компании и о гарантиях.	20/20
Выявление потребностей	Покупатель не всегда понимает, какие окна заказывать, поэтому с помощью уточняющих вопросов менеджер должен подобрать оптимальную комплектацию окна.	Максимально выявила потребности по всем потребностям клиента.	20/20
Шумно? Какой этаж и куда ставим окна? Безопасность.	Клиент: Нет, квартира расположена на 3-ем этаже. Консультант: Тогда я буду Вам считать стандартный трехкамерный профиль и однокамерный стеклопакет.	Клиента не беспокоит шум. Квартира не на 1-ом или последнем этажах, поэтому взломоустойчивое окно не нужно, за исключение фурнитуры. Менеджер предложила узкую профильную систему 60-мм с 3-мя камерами (Юг) с 1-м камерным СП, оптимальное соотношение цена-качество для такого помещения.
Холодно в квартире? Солнечная или теневая сторона?	Клиент: Нет, квартира теплая. Просто старые окна пришли в негодность. Консультант: Скажите, окна выходят на солнечную или теневую сторону? Если на солнечную, можем предложить Вам мультифункциональный стеклопакет, работающий по системе климат контроля.	Для солнечной стороны менеджер -предложила мультифункциональное стекло, которое летом защищает квартиру от перегревания, а зимой не выпускает тепло наружу и не требует установку кондиционера.
Нужна ли защита на окна от детей?	Консультант: Скажите, Вам интересно будет рассмотреть ручку на окно с детским замком? Вы сказали, что у Вас есть ребенок, при необходимости ключ можно повернуть и ребенок не сможет открыть окно.	Клиент упомянул, что у него есть маленький ребенок. Менеджер предложила ручку с замком
Дополнительные аксессуары	Консультант: Считать Вам москитные сетки?	Менеджер предлагает клиенту все необходимые аксессуары для окна, чтобы клиенту было комфортно.
Нужны ли дополнительные функции на окна для удобства открывания людей с ограниченными возможностями?	Консультант: У нас имеется возможность регулировать ручку оконную по высоте, эта опция необходима, если в доме проживают лица с ограниченными возможностями, скажите Вам такое нужно?	Предложила специальный вариант смещения ручек для людей с ограниченными возможностями
Детализация расчета Клиенту помимо итоговой суммы заказа «под ключ» необходимо предоставить детализированную информацию.	Клиент: А могу я узнать, сколько стоит все по отдельности? Консультант: Да, конечно, я могу Вам озвучить сейчас детализация вашего заказа или выслать Вам на почту, где по статьям все будет расписано. В случае если у Вас возникнут вопросы, можете связаться со мной, и я все объясню.	Консультант представил полную детализацию расчета по отдельным позициям заказа.	7/7
Точный расчет по размерам	Консультант: Высота створки 1490 ширина 1460, правильно? Скажите дом кирпичный или панельный? Подоконники если мы возьмем 350 мм, будет достаточно. Называйте размеры …	Менеджер произвела расчет по точным размерам клиента, задавала уточняющие вопросы.	5/5
Ориентация на клиента Когда менеджер в подборе комплектации и стоимости, максимально ориентируется на потребности клиента	Клиент: А Вы даете гарантию? Консультант: Да мы предоставляем гарантию на все виды наших работ и на изделие и на установку и на фурнитуру. Если Вы в чем-то сомневаетесь, можете посетить наше производство, мы проводим экскурсию на завод. Где начальник производства знакомит всех клиентов с технологией изготовления окон. Также у нас действует система накопительных скидок, также действует социальная карта.	Консультант внимательно слушает клиента, общается в спокойной ненавязчивой манере, объясняет, как решить проблемы заказчика, приводит аргументированные доводы в пользу своего товара и компании, выступает как советчик, клиенту с ним комфортно общаться.	3/3
Время расчета заказа	Расчет во время диалога при паузах на расчет не более 1-3 минут.		5/5
Общий балл	Максимальный балл	100/100

Качество продаж – является важной составляющей оконного бизнеса. Более 90% заказов окон совершается после разговора по телефону. Клиенту не нужен сухой расчет – клиенту нужны его окна.

Как продать окна и не облажаться: 9 главных ошибок оконных сайтов

Жуткие баннеры, бесполезные блоки, шедевры копирайтинга и другие приветы из начала нулевых.

После типографий и автодилеров мы добрались и до оконных сайтов. Покупка и установка окон — высококонкурентная тема со своей спецификой. Обычный клиент не разбирается в тонкостях, не может сам сделать замеры, выбрать конфигурацию и материалы. Потому важнейшую роль здесь играют контент, подсказки, удобная навигация и поиск. Посетителю оконного сайта действительно нужна ваша помощь.

Наш беглый анализ лидеров поисковой выдачи показал, что не для всех это очевидно. Давайте подробнее поговорим о наиболее распространенных ошибках.

Ошибка № 1. Отсутствие поиска на сайте

Многие производители размещают полезные статьи, но забывают об опции поиска. А как было бы удобно, если запросы о видах откосов или способах установки москитной сетки приводили бы пользователя на соответствующие тексты.

Ошибка № 2. Избыток баннеров

Многие сайты не работают на главную цель клиента — купить окна. Попав на сайт, пользователь видит массу бесполезной информации. Прежде всего, это относится к баннерам.

ТОП-100 лучших SEO-агентств России 2019

Кто лучше всех в России умеет продвигать сайты в поисковых системах – и к кому лучше обратиться за продвижением сайта своей компании?

Ответ – в свежем рейтинге SEO-компаний за 2019 год по версии RUWARD.

На сайте масса неинформативных баннеров, достаточно двух-трёх, но с конкретным предложением.

Решение: определить УТП компании и анонсировать его на баннере. Остальные можно использовать для анонса акций и скидок.

Ошибка № 3. Нарушена структура блоков

В следующем примере очевидны проблемы со структурой главной: преимущества, новости и статьи выведены в один блок, из-за чего контент воспринимается тяжело.

Это проблема многих площадок. О ней говорят, но по непонятным причинам дальше разговоров дело не заходит.

Решение: расставьте приоритеты в подаче информации. Ещё раз: у вас оконный сайт. Вы уверены, что новости компании действительно влияют на покупку? Всем ли новым клиентам нужно прорываться сквозь разношёрстные статьи на тему окон?

А когда приоритеты расставлены и блоки сверстаны, не ленитесь заглянуть в «Вебвизор» — он покажет, правильно ли вы определили потребности пользователя.

А вот пример сайта с продуманной структурой блоков:

На главной ничего лишнего, информация собрана в отдельные блоки. Копнув глубже, вы увидите, что тексты написаны в инфостиле и снимают основные вопросы клиентов.

Ошибка № 4. Псевдоакции

На многих оконных сайтах встречается один из смертных грехов посадочных страниц — обратный отсчёт времени до конца акции:

Иногда этот обратный отсчёт висит годами. Предположим, я поверил акции и купил окна со «скидкой». Через полгода стало продувать в другой комнате, я снова захожу на сайт — и вижу тот же обратный отсчёт. Интересно, как это повлияет на отношение к бренду?

Решение: продумывайте маркетинговые акции. Если у вас нет штатного маркетолога или агентства на подряде, то пара креативных ребят, которые знают аудиторию, точно найдётся. Например, продажники, которые постоянно общаются с клиентами и, как никто другой, знают их потребности.

Поговорите с ними и узнайте, что нужно аудитории. Однако не спешите превращать это в акцию: сначала изучите конкурентов, ведь эксклюзивное предложение всегда действует лучше.

В оконной тематике всё завязано на «сезонных» скидках. Постарайтесь найти ещё более убедительный и свежий способ привлечь клиентов.

Ошибка № 5. Неправильно структурированный контент

Отдельный вопрос — контент оконных сайтов. Огромные полотна текста, в которых пользователь не хочет разбираться (да и не нужно ему это). Примеров масса, вот главные из них.

Читать еще: Монолитные перемычки над окнами

Один из лидеров рынка пластиковых окон в Петербурге (пример текста). Если вчитаться, станет ясно, что он не так уж и плох. Но читать подобные тексты нет никакого желания — очевидно, они написаны для SEO, а не для обычного пользователя.

Простым решением здесь была бы инфографика и сокращение текущего текста.

Идём дальше — ещё одна небезызвестная компания (пример текста). Информация воспринимается тяжело, на первом экране полотно текста, который 100% никто не читает. А затем идёт пёстрая сравнительная таблица (радужная расцветка — фишка компании):

Может быть, информация и полезна, но мы не осилили и трети написанного. После таблицы вновь нескончаемое полотно текста, который монотонно скроллится вниз. А в конце страницы нас ждёт всплывающее окно: «Вы нашли то, что искали?» Какая ирония.

Интересен и онлайн-консультант, который говорит о разгаре сезона:

В декабре? Разгар сезона?

Таких примеров много. Главная проблема: перегруз страниц текстовой информацией, из которой сложно выделить полезный контент.

Как ни странно, есть и обратная ситуация — нехватка информации. Например:

Много общих слов, красивые картинки, с которыми невозможно взаимодействовать. На странице есть правильный посыл: расчёты делает менеджер. Но его совсем не видно, потому пользователь может просто уйти, так и не получив конкретной информации.

Как сделать хорошо

А вот пример того, как можно просто и эффективно структурировать полезный контент.

Логичная структура, чёткое разделение информации по экранам:

Под баннером есть разделение по видам окон:

На главной выведены хиты продаж со стоимостью и ссылкой на подробности. Здесь не помешала бы кнопка «Заказать», хотя, возможно, её нет на основе тестирования форм:

Для каждого профиля пластиковых окон есть отдельная страница (пример):

Красивая визуализация.
Удобный заказ.
Форма обратной связи объединяет сразу три формата, и это довольно интересное решение:

Минусом можно назвать то, что страницы профилей практически идентичны. Лучше создать единую страницу и добавить фильтр по серии только в определённом месте, где бы изменялись данные. Например, достаточно этой таблицы:

И ещё один успешный пример креативного решения, который в своё время превратился в вирус:

Ошибка № 6. Визуальный контент

К вопросу о релевантных картинках. Это она будет замерять или уже ей замерили, поэтому девушка улыбается?

Неудачное решение для современного сайта:

Роскошный дизайн, без комментариев:

А ещё забавно встречать одну и ту же картинку из стока, гуляющую по сайтам разных производителей. Например, все без ума от мальчика, который сидит на плечах у папы и смотрит в окно:

Ошибка № 7. Фейки

Уважайте клиентов! Люди сразу чувствуют фейковые отзывы, как этот:

Ещё один пример:

Решение: думайте о репутации. Прошли нулевые, когда каждый SEO-шник мог бездумно строчить отзывы на форумах.

Не бойтесь негатива: грамотно отработанный негатив может пойти в плюс компании.

А фейковые отзывы наводят на размышления, что компания попросту не может получить хороший отзыв — вот и пришлось писать своими силами. Вспомните «Яндекс.Маркет» или любой другой прайс-агрегатор. Фейковые комментарии сразу бросаются в глаза. Это на уровне бессознательного.

Ошибка № 8. Калькулятор

Очень часто калькулятор — это, по сути, форма обратной связи. Вы ничего не сможете посчитать самостоятельно. Форма лишь просит ваши контакты. Затем с вами связывается менеджер компании — и подсчёт начинается заново.

Это ли не профит?

Другой пример — очень сложная форма:

Все поля не помещаются на один экран

Решение: сведите к минимуму все надстройки и дайте пользователю самостоятельно провести первичную оценку стоимости (пример). Адекватный калькулятор уменьшает нагрузку на колл-центр и менеджеров.

Клиент свяжется с компанией в том случае, если заинтересуется предложением. И ни секундой раньше.

Ошибка № 9. Шедевры копирайтинга

«Сплоченная команда и ответственный подход к работе на всех этапах» — смысл такой фразы нулевой, какую ценность услуг хотели донести до клиента?

Самые красивые бесшовные окна — это сильно!

«Заиграли былой роскошью окна питерских зданий и новые коттеджи в предместьях Северной Столицы». Тоже красиво, да?

Ну, и дальше по тексту (спойлер: похоже, у компании раздвоение личности):

Это очень приятно, но одновременно и очень ответственно — быть не просто названием, а быть символом уровня, быть знаком качества, уже одним лишь именем своим обещая клиентам и бизнес-партнерам самое лучшее.

Дорогие «Окна ВЕКА», спасибо вам за тот выбор, что вы сделали 20 лет назад! Успехов вам, счастья и процветания!

На закуску — мастерские штампы:

Итоги

Как это ни странно, у нас нет каких-либо новых рекомендаций. Однако если в Рунете так много слабых сайтов, мы все же озвучим советы из серии «спасибо, кэп».

Думайте о клиентах и о том, как они будут ориентироваться на сайте.
Будьте честными — не надо фейков и псевдоакций.
Не жадничайте. Хороший копирайтер или проектировщик стоят не дёшево. Но итоговый результат всегда пропорционален вложениям.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Consilium Consulting Group

Увеличение продаж за счет привлечения новых клиентов, повышения конверсии, среднего чека, обучении персонала, улучшении управляемости отдела продаж, прописания и оптимизации бизнес-процессов. 8(913)761-46-20.

Как увеличить продажи и прибыли в оконном бизнесе.

Фишки увеличения продаж и прибыли в оконном бизнесе.

Сегодня хочу написать о том, как в оконном бизнесе увеличивают продажи и прибыль. И одной из хороших фишек является холодный обзвон потенциальных клиентов.

Отдел продаж берет базу телефонных номеров и прозванивает по скрипту. Один из вариантов: наша компания проводит пост гарантийное обслуживание установленных пластиковых окон. Наш специалист осмотрит окна перед наступлением холодов и смажет фурнитуру окон. (Рекомендовано раз в полгода) Выезд мастера и смазка осуществляется бесплатно.

И согласовывается время и дата приезда мастера.

По приезду мастер осматривает окна, смазывает фурнитуру и заодно смотрит на выявленные дефекты в установке окон, монтаже, качестве уплотнителя, возможно нужны противомоскитные сетки, или сетки для животных, возможны остекление балкона. В общем, если мастер знает свое дело он найдет кучу недостатков, за которые можно зацепиться и предложить свои услуги по реализации выявленных дефектов.

Поскольку пластиковые окна в последнее время ставят все застройщики, то вы знаете, насколько это делается халявно: откосы делаются плохо, внутренние подоконники и откосы пустотелые, из-под них идет сквозняк, стены плесневеют от скапливающейся там сырости, окна зарываются плохо, открываются со скрипом, заедают замки, нет герметичности и т.д.

Большую роль на данном этапе играет квалификация мастера пришедшего на смазывание фурнитуры. Он должен знать все расценки компании, сроки устранения, сроки изготовления, конструктивные особенности оконных затворов, чтобы при необходимости в течение 5-10 минут поправить прижимы, если это возможно. Возможно, обработать не только замки, но и уплотнительные элементы. Все должно быть сделано быстро, профессионально, во всех комнатах и выдачей рекомендаций о том, как надо правильно ухаживать за окнами, чем мыть, чем смазывать (возможна продажа средств на месте). Главное, чтобы после ухода мастера осталось ощущение заботы о вас данной компании, а не того, что приходили тебе что-то продать.

Вчера, мне позвонили из одной оконной компании и предложили провести пост гарантийное обслуживание пластиковых окон в моей квартире.

Поскольку я являюсь бизнес-консультантом по увеличению продаж и прибыли в мелком и среднем бизнесе. И именно на этом идет построение моих тренингов. Хочу обратить внимание на ошибки, допущенные этой оконной компанией, которые им, кстати, стоили весьма приличную потерю прибыли.

На этапе назначения встречи и прихода мастера все было очень хорошо. Но вот сам мастер был не мастером. На все дополнительные вопросы о цене он ничего конкретного сказать не мог. На вопросы о регулировке оконного блока и балконной двери ответил, что давайте вызовем вам мастера, и он все осмотрит, расскажет и устранит неисправности (платно). Смазка была произведена быстро – в торцевой части окна из пузырька выжато по нескольку капель на выступающие части замков. Он не проявил заинтересованности к обслуживанию (собственно затем он пришел), а сразу приступил к продажам.

Ошибка была в том, что молодой человек не установил контакт с возможным покупателем. Не вызвал интерес к себе, компании, услугам, плохо оценил потребности клиента, не сделал презентации. Не сделал акционных предложений, не подготовился к встрече, мимоходом оценил потребности. Не предложил возможные варианты оплаты и гарантий, не привел примеров откладывания ремонта, замены уплотнителей, а также отзывы благодарных клиентов.

Почему я говорю о том, что продажа не состоялась по вине не подготовленности продавца?

Получив адрес дома проживания, он не ознакомиться с датой его ввода в эксплуатацию (важно для сроков службы уплотнителей и технологий производства пластика в то время).

Не выявив все моих потребностей, он не узнал, что кроме заедающего замка балконной двери мне нужно остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна.

В результате оконная компания лишилась выгодного контракта.

В конце встречи он еще и добавил, что вызов мастера в другой раз будет платным. Это уже прозвучало как угроза. Он не оставил «двери открытыми» для диалога. А ведь как все хорошо начиналось. Я представлял себе обслуженные окна, исправленную балконную деверь (возможно с небольшой платой), произведенные замеры, договор с рассрочкой платежа на остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна и плотно закрывающиеся рамы.

Моим мечтам не суждено было сбыться.

Вот на таких мелочах компания лишилась хорошей продажи и получения прибыли.

Плюс ко всему «мастер» не оставил визитной карточки своей компании. Так что даже, если я и захочу обратиться в его компанию завтра не буду помнить ни имени приходившего мастера, ни его компании.

Чтобы не повторить таких ошибок – пропишите обязанности мастера, протестируйте его на знание и только тогда отправляйте к клиенту. В противном случае увеличения продаж и прибыли вам не видать.

Бизнес на пластиковых окнах: как найти клиентов и увеличить продажи

Статьи по теме

Многие компании, продающие пластиковые окна, часто сталкиваются с проблемой продвижения своего бизнеса. Но практическую информацию о том, как это делать, найти очень сложно. Поэтому редакция Бизнес.Ру совместно с Ниной Филоненко, совладелицей и директором по развитию компании «Экоокна», подготовила кейс о том, как разработать эффективную стратегию развития компании, определить целевую аудиторию и увеличить продажи.

О чем вы узнаете:

С чего начать продвижение бизнеса на пластиковых окнах

Не так давно я была на конференции крупной IT-компании, которая презентовала много новых сервисов и инструментов продвижения.

Спикера засыпали вопросами, какой инструмент лучше использовать для продвижения того или иного бизнеса. Ответ был один: «Начинайте не с инструментов, а с азов маркетинга».

Важно! Начинать разрабатывать стратегию продвижения нужно с азов, с Котлера, классики маркетинга.

Мы очень часто сталкиваемся с проблемой, когда наши партнеры в вопросах продвижения начинают не с начала, а с конца, не со стратегии, а с тактики.

Действительно, не проблема подобрать инструмент или канал коммуникации, когда вы знаете свою целевую аудиторию и правильно определили основное сообщение для нее.

Определение целевой аудитории для увеличения продаж пластиковых окон

Даже на рынке пластиковых конструкций целевая аудитория сильно разнится в зависимости от региона и места нахождения точки продаж. В одном городе у двух партнеров по бизнесу может быть совершенно разная целевая аудитория.

Попробуйте программу Бизнес.Ру для автоматизации работы офисов по продаже пластиковых окон. Контролируйте в режиме онлайн заказы, продажи, выручку и количество выполненных работ по монтажу. Попробуйте полную версию товароучетной программы Бизнес.Ру Розница бесплатно >>

После того, как вы определили, кто ваши потенциальные клиенты, изучаем, где они обитают, чем живут, какие сообщения могут вызвать у них интерес и доверие к компании.

В том числе исходя и из этих данных, формируется продуктовая линейка и разрабатываются основные предложения и сообщения для покупателей.

Если ваш клиент активный и обеспеченный житель города, то ему можно предложить более дорогие и нишевые продукты. Например, витражные окна для загородного дома или окна с утеплением.

Естественно, пенсионеров заинтересуют более дешевые продукты, а также скидки и специальные акции.

Инструменты продвижения бизнеса на пластиковых окнах

Мерчандайзинг для увеличения продаж пластиковых окон

В ритейле говорят, что 50% успеха вашей компании — это правильное расположение. В современных реалиях это правило работает, если мы добавим к нему мерчандайзинг, то есть грамотное оформление торговой точки с целью увеличения объемов продаж.

Одним словом, формула успеха компании: расположение + оформление + продукт.

Почему так важно оформление? На самом деле мерчандайзинг — целая наука, знание которой позволяет увеличить прибыль.

Например, известный магазин Zara на оформление витрин тратит бюджеты, сопоставимые с расходами известных люксовых брендов. Это позволяет ему не только выделяться среди остальных, но и обеспечивает стабильно высокой трафик клиентов.

А правильный мерчандайзинг внутри торговой точки заметно повышает шансы, что клиент не уйдет без покупки или заключения договора.

Вспомним про магазины IKEA. У них мерчандайзинг доведен до совершенства, поэтому едва ли кто-то из нас уходил из этого магазина без покупки.

Правила оформления офиса продаж пластиковых окон

Выбор дизайна офиса оконной компании напрямую зависит от определения его целевой аудитории.

Например, если ваши клиенты — это в основном люди среднего достатка, работающие, семейные, то скромно оформленный офис компании по продаже пластиковых окон, не вызовет у них доверия.

В то же время солидный внешний вид, яркая дорогая вывеска отпугнут пенсионеров и людей с маленьким доходом.

А теперь переходим непосредственно к дизайну. Основываясь на опыте нашей компании, рекомендую для офиса пластиковых окон рассматривать помещения не менее 15 кв. м. Иначе будет проблематично разместить образцы продукции и обеспечить комфорт клиенту.

Обратите внимание на вывеску и цветовые решения, которые вы собираетесь использовать. Если вы представляете оконную компанию по франчайзингу, то ваш партнер по бизнесу направит и поможет с оформлением.

Но если вы решили работать самостоятельно, то стоит тщательно проработать вопрос с вывеской и оформлением. Возможно, вам потребуется нанять профессионалов.

Наша компания не случайно выбрала в качестве магистрального зеленый цвет. Как известно, его часто используют банки, аптеки, страховые компании, потому что он вызывает доверие, привлекает внимание и в то же время созвучен теме экологии и бережного отношения к природе.

Логотип, если он есть, должен ассоциироваться с продуктом, а не оказываться загадкой для клиента.

Не менее важно для компании по продаже пластиковых окон, зонирование пространства и удобство нахождения в офисе. Здесь у вас открываются широкие возможности для презентации новых продуктов, акций, специальных предложений, информацию о которых потенциальные покупатели должны увидеть в первую очередь.

Позаботьтесь о том, чтобы в офисе была удобная и качественная мебель, яркое освещение. Приветствуются и дизайнерские находки. Эти факторы очень важны для успешного продвижения вашего бизнеса и увеличения продаж.

Например, в офисах “Экоокна” один из элементов стола выполнен в форме листочка. Его же мы используем в логотипе компании. Выглядит он оригинально, красиво, привлекает внимание, органично вписывается в общее пространство, но в тоже время выполнен с учетом требований и к эргономике мебели.

А вот узкие двери, пороги, напротив, снизят количество потенциальных клиентов.

Презентационные материалы — это один из главных элементов офиса оконной компании. Именно от них зависит совершит ли в конечном счете клиент покупку или нет.

Они должны отражать конкурентные преимущества компании, а также демонстрировать линейку продуктов, которая может меняться в зависимости от расположения офиса.

Так, например, в офисах, где преимущественно обеспеченная аудитория, мы выставляем дорогие продукты: витражи, окна, выполненные по индивидуальному заказу. К каждому презентационному материалу прилагается аннотация, в которой выделены преимущества и особенности продукта.

Попробуйте товароучетную программу Бизнес.Ру Розница для автоматизации работы магазина. Экономьте время, благодаря «облаку», в котором хранятся все данные о заказах, продажах, выручке и количестве выполненных работ по монтажу. Попробуйте все возможности товароучетной программы Бизнес.Ру прямо сейчас >>

Общее пространство офиса не должно быть захламленным или казаться тесным. Подумайте заранее о так называемых зонах-якорях — именно здесь выставляются продукты, на которые в данный момент нужно обратить особое внимание.

Не забывайте про зону или стенды для специальных акций. О выгодных предложениях можно информировать и с помощью воблеров и других POS-материалов. Эти рекламные элементы также помогают увеличивать продажи.

Тщательно продумайте буклеты, купоны и расчетные листы для пакета клиента, чтобы потенциальный покупатель сразу мог выделить вашу оконную компанию среди остальных.

Помню, мы долго экспериментировали с дизайном и логотипом. Но в итоге лет 8 назад серьезно и комплексно подошли к дизайн-концепции наших офисов.

Конечно, новый дизайн потребовал вложений с нашей стороны. Но в итоге окупился очень быстро — буквально за год конверсия в офисах выросла на 30%.

Продвижение компании по продаже пластиковых окон в интернете

В век интернета у каждой компании, продающей пластиковые окна, обязательно должна быть онлайн витрина: полноценный сайт или лендинг, а также, при необходимости, социальные сети, например, Вконтакте.

Примеры лендингов по продаже пластиковых окон

Важно! Информация о продукте, ценах, стоимости услуг и акциях должна быть одинаковой, как в точке продаж, так и на сайте, и постоянно обновляться.

Не забудьте зарегистрировать свою компанию на городских информационных ресурсах и каталогах. Многие клиенты именно таким образом ищут оконные компании.

Как проводить акции для стимулирования продаж пластиковых окон

Отдельного внимания заслуживают акции. С ними важно не переборщить и не уйти в убыток, поэтому, прежде чем запустить акцию, просчитайте ее экономическую эффективность.

Расчет экономической эффективности легко сделать, если работа офиса автоматизирована. Программа для автоматизации работы офиса по продажам пластиковых окон Бизнес.Ру позволит быстро проанализировать себестоимость заказа, задать персональную скидку для клиента и сделать выгодную для компании наценку. Попробуйте все возможности товароучетной программы Бизнес.Ру Розница бесплатно >>

Конечно, многое определяют цели, которые преследует бизнес. Например, в случае наращивания клиентской базы новой компанией можно временно пойти на невыгодные для себя условия в продаже пластиковых окон. Но делать это нужно аккуратно.

С другой стороны, учитывайте, что любой клиент привыкает к распродажам, скидкам и со временем отказывается покупать продукт, если он не по специальной цене.

Делайте ставку на качество продукта и сервиса — именно за это клиенты готовы заплатить бОльшую цену.

Эффективные методы рекламы пластиковых окон

Компания «Экоокна» давно использует для продвижения онлайн рекламу. Но и от других активностей мы не отказываемся. Тем более, что реклама в Интернете с каждым годом стоит дороже, а отдачу дает меньше за счет высокой конкуренции.

Например, в нашей практики эффективны расклейка по подъездам, реклама на квитанциях ЖКХ (в особенности если целевая аудитория — пенсионеры в регионах), в местной прессе, популярную среди жителей небольших городков и поселений.

В торговых центрах мы часто проводим различные мероприятия. Они прекрасно работают на узнавание компании, привлечение конечных покупателей и увеличение продаж пластиковых окон.

Например, раздаем брендированные шарики, разыгрываем продукцию при условии заполнения анкеты участника. Подобные активности требуют небольших затрат, но быстро окупаются.

В силу того, что пластиковые окна — продукт массового потребления, мы любим участвовать в больших городских мероприятиях.

Хороший результат дают спонсорство дней города и различных городских соревнований. У нас даже разработан и успешно ретранслируется во многих городах России турнир по экофутболу.

Не стоит забывать и про открытие точки продаж — при желании это мероприятие можно превратить в настоящий информационный повод и с помощью него громко заявить о себе.

Одним словом, подходите нестандартно к продвижению своего бизнеса, изучайте целевую аудиторию, ее поведенческие характеристики и не экономьте на маркетинге.

В сегодняшнем мире без затрат на рекламу и маркетинг не может выжить практически ни одна компания.

Полноценная автоматизация магазина, онлайн-касса 54-ФЗ

Полноценный складской учет и инвентаризация
Удобный и понятный интерфейс для кассира
Поддержка 100 моделей ККТ, эквайринга, весов
ЕГАИС, Меркурий, Маркировка
Гибкая настройка скидок, своя система лояльности
Прогнозирование продаж, оптимизация остатков
Отслеживание выручки и прибыли в реальном времени
Контроль работы ККТ через мобильное приложение

голоса

Рейтинг статьи